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$格力電器(SZ000651)$

(資料圖)

山東格力老總回歸的背后——董姐對他有何期待？

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2023-03-08 10:01

2019年底，山東格力總經(jīng)理段秀峰退隱事件引發(fā)山東家電市場廣泛關(guān)注。去年8月，已近耳順之年的他又低調(diào)回歸。半年來，面對市場的種種猜測和公眾的不解，段秀峰一直選擇沉默。當(dāng)初他緣何退出格力？又因何低調(diào)回歸？進(jìn)退的背后，他有什么樣的權(quán)衡和考量？面對格力在山東市場的現(xiàn)狀，董明珠對他又有何期待？2023格力紅四月即將到來之際，段秀峰首度做出回應(yīng)，坦陳自己的進(jìn)退緣由，述說近三年來他與格力鮮為人知的糾結(jié)故事，以及后疫情時代格力在山東市場的未來。

段秀峰：這三年來跟很多人的感受一樣，挺苦挺累挺無奈。主要是做了這么幾件事：一是處理遺留問題，當(dāng)時退出后還有12億多的庫存，最后打折處理；二是通過法律途徑追討應(yīng)收款，讓法律教育一下無德無法之人；三是嘗試尋找合適的產(chǎn)業(yè)，畢竟還有一幫跟隨自己的兄弟姐妹，要為他們謀一條出路，找一個飯碗。

段秀峰：關(guān)于這件事，我本打算一直埋在心里，但考慮到大家對格力、對我如此關(guān)心，今天就跟大家交流一下。

2019年的家電行業(yè)正處于一個困難階段，市場規(guī)模增長遭遇瓶頸。業(yè)內(nèi)在渠道變革、營銷方式等問題上各有所見。當(dāng)年的“雙11”活動過程中，在經(jīng)銷商庫存上與總部產(chǎn)生了較大分歧，加之與總部派來山東解決問題的人溝通不順暢，意見難以達(dá)成一致激化了矛盾，總之種種原因吧，遂提出辭職，董總知道后，打來電話對我進(jìn)行開導(dǎo)、溝通、批評、挽留。自己恢復(fù)了一些冷靜，答應(yīng)試著合作看看。但不到一個月的時間，我看他們的一些規(guī)劃思路、市場意識和行為不適合格力在山東的市場，于是當(dāng)年12月退出了格力。這三年時間里格力在山東市場的銷售數(shù)字遭到腰斬，競品的銷售數(shù)字翻番。

我曾于2018年公開說過，段秀峰辭職有三個先決條件。第一，格力在山東市場做到100個億，自己在格力的職業(yè)生涯完美收官（2018年的時候我們已經(jīng)做到了80個億）；第二，年滿60歲（當(dāng)年我57歲）；第三，競品在山東市場趕超格力之時，就是我引咎辭職之日（當(dāng)時格力在山東市場份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于競品）。可惜的是，這三個條件都沒有實(shí)現(xiàn)。

段秀峰：對格力的關(guān)注，對山東空調(diào)市場的關(guān)注一直都在。三年來，山東空調(diào)市場一個最大的變化，就是市場格局的改變。格力的市場份額下滑，失去了在山東市場的霸主地位，而且與競品的差距越拉越大。

在我內(nèi)心，對格力在山東市場的地位抱有堅(jiān)定的信心和無上的自豪。看到今天這個局面感到很可惜。我做格力近20年，自2005年后格力在山東市場一直保持領(lǐng)先地位，一度占據(jù)50%的市場份額，拉開與競品差不多近一倍的差距。三年來由于客觀原因?qū)е率袌霾痪皻膺@是事實(shí)。但同在一片藍(lán)天下，競品的市場為何能成倍增長？格力在其他省份為何沒出現(xiàn)如此嚴(yán)重的下滑？格力目前在山東市場的表現(xiàn)，我覺得很不正常，作為一個老格力人，還擔(dān)任著格力電器的監(jiān)事，身負(fù)監(jiān)督之責(zé)，我再也看不下去了。

跳出格力看格力，我對格力最大的一個感受就是四個字——品質(zhì)魅力。這個品質(zhì)包括產(chǎn)品品質(zhì)、營銷品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)、工作品質(zhì)等等。價格貴點(diǎn)，消費(fèi)者買格力的帳，源于格力的產(chǎn)品品質(zhì)；多少年來做格力雖累，但經(jīng)銷商愿意追隨格力，源于格力的負(fù)責(zé)擔(dān)當(dāng)品質(zhì)；格力紅四月10多年來在山東為什么這樣紅，源于誠信厚道的營銷品質(zhì)；工作忙點(diǎn)累點(diǎn)，但員工學(xué)會了做事更學(xué)會了做人，也是源于格力的品質(zhì)……以智慧打市場，靠品質(zhì)贏人心，用誠信博信任——這是格力成功的秘訣，也是做市場亙古不變的道理！

段秀峰：就是感到可惜，感到痛心，格力人的責(zé)任是什么？我做格力20年，它就像自己的一個孩子，雖然不是親生的，但已經(jīng)把自己融入到格力血液中，是一個真真正正、里里外外的格力人。回顧過去，我和我的同事傾注了滿腔的心血，甚至差點(diǎn)付出生命代價，把格力在山東澆灌成一顆無人能撼動的參天大樹，我倍感榮幸。老話說六十耳順，但目睹格力在山東市場的現(xiàn)狀，我很難平靜。

記得去年董總找我談話的時候，她斬釘截鐵地說了一句話——格力在山東市場必須恢復(fù)應(yīng)有的地位和尊嚴(yán)！就是董總的這句話深深觸動了我，我深知這句話的分量和由此帶來的巨大挑戰(zhàn)。盡管如此，我仍執(zhí)拗地做出了決定——干！

段秀峰：人們常做這樣一個比喻——人生好比是一串?dāng)?shù)字，健康的身體是最前面的那個1，而地位、榮譽(yù)、金錢、名望等等，都是后面的那些0，前面的健康身體沒有了，后面的一切都是零。這個比喻用在格力與各方的關(guān)系上是同理。大的經(jīng)銷商躺著賺錢了，內(nèi)部人也獲益了，但格力的市場丟了，格力的負(fù)責(zé)精神沒了，格力世界名牌的魅力削弱了。皮之不存毛將焉附，這種大賬、長遠(yuǎn)賬我們必須要想清楚，算明白。我們收獲的一切，都是格力這個品牌給予的，沒有了格力這個響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放疲蠹沂裁炊紱]有。只有格力市場好，大家才能真的好——這句話，只有把格力真正當(dāng)作畢生事業(yè)的人才懂此道理，只有真正的格力人才懂得山東市場該怎么做！所以我回歸格力后明確地喊出了這句話。就是要把原本屬于格力的市場份額奪回來！把原本屬于格力的負(fù)責(zé)擔(dān)當(dāng)精神豎起來！把原本屬于格力人的尊嚴(yán)和榮耀找回來！用我們創(chuàng)造的業(yè)績，踐行董總的殷切期望——必須要恢復(fù)格力在山東市場應(yīng)有的地位！

段秀峰：雙渠道的優(yōu)勢是顯而易見的。首先，山東格力成立后，帶動和激活了原先的格力團(tuán)隊(duì)，他們開始勤跑市場了，引入競爭后的目的和良性效應(yīng)出現(xiàn)了；其二，格力的市場蛋糕做大了，到目前為止，客戶渠道在原來的基礎(chǔ)上又多了1000多家；第三，總部對這種模式也是認(rèn)可的。自去年9月份以來，6個月雙渠道從總部提貨量是上個年度的全年提貨總和。山東格力截至目前已經(jīng)收了6個多億的投款，這都是格力3年來失去的市場份額，今天又逐步地回來了。照此發(fā)展，2023年格力在山東市場的份額有望重回第一，一舉實(shí)現(xiàn)60億的銷售業(yè)績，完成董總對山東市場的期望要求。

不足之處在于，市場可能產(chǎn)生暫時的不統(tǒng)一。但這是格力在恢復(fù)市場過程中必須面對的問題。在當(dāng)前的情況下，沒有大亂就沒有大治，沒有大治就沒有格力的重新崛起。從現(xiàn)在開始就要牢牢貫徹“只有格力市場好，大家才能真的好”的市場理念，喚醒格力人的責(zé)任感和使命感。

在此，我是真心希望兩個團(tuán)隊(duì)能夠團(tuán)結(jié)一致，在實(shí)現(xiàn)格力大目標(biāo)的進(jìn)程中相向而行。不應(yīng)該用狹隘的競爭觀來看待、處理問題。雙方存在罅隙，競爭對手就有可乘之機(jī)，這一點(diǎn)我們一定要避免。

段秀峰：在我們公司內(nèi)部有個說法：只有經(jīng)歷了一次紅四月，你才能感受到做為一名格力人的驕傲和自豪。紅四月就是山東格力人的活教材，值得我們仔細(xì)品、反復(fù)學(xué)。實(shí)力、品質(zhì)、誠信是格力紅四月的核心要素，但又不是這三者的簡單疊加，而是這三方面相互作用、良性互動產(chǎn)生的耦合效應(yīng)。格力紅四月舉辦10多年來，成為現(xiàn)象級的品質(zhì)盛宴，爆發(fā)的絕不僅僅是銷量，更是一種催人奮進(jìn)的社會正能量；贏取的不單單是利潤，更是廣大消費(fèi)者對商業(yè)新文明的點(diǎn)贊和信心。對于品牌來說，收獲到了“言出必行，一諾千金”帶來的愉悅和價值；對于消費(fèi)者來說，不僅享受到全年最低價的格力空調(diào)，更享受到行業(yè)的王者服務(wù)；對于經(jīng)銷商來說，看到消費(fèi)者排隊(duì)搶購，銀行柜員充當(dāng)起自己的收款員，現(xiàn)場收錢燒壞了點(diǎn)鈔機(jī)，這是何等的驕傲和滿足！通過格力紅四月這樣一場活動，讓大家看到了什么叫物美價廉，什么叫負(fù)責(zé)到底，什么叫相敬相惜。以往品牌、商家、合作伙伴、消費(fèi)者之間那種糾結(jié)不清的關(guān)系變得簡單了，透明了，商業(yè)文明的氣息就這樣撲面而來，這就是我們?nèi)巳怂蛲暮椭C共贏。我們收獲了市場，收獲了消費(fèi)者的信任，更收獲了未來。

段秀峰：今年的格力紅四月對我們來說意義非凡。我在前面說過，只有格力市場好，大家才能真的好。在這里我還要加一句，只有格力紅四月活動做得好，我們?nèi)甑娜兆硬拍苓^得好。要想讓董總對山東市場的期望變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，格力紅四月是全年的定海神針。

至于今年的紅四月能給消費(fèi)者帶來什么樣的驚喜，現(xiàn)在還是個秘密，請大家耐心等待。現(xiàn)在能告訴大家的是，10多年的格力紅四月已經(jīng)成為格力對消費(fèi)者的感恩月，已經(jīng)深深扎根在齊魯大地，扎根在廣大消費(fèi)者的心里，我們絕不會讓大家失望。今年春節(jié)期間，旅游市場爆發(fā)，卻也出現(xiàn)了一些“游客吐槽商家，商家抱怨游客”的不和諧現(xiàn)象。這種現(xiàn)象產(chǎn)生的原因，歸根結(jié)底是供求雙方缺乏信任。所以我說，消費(fèi)者的“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”，更能檢驗(yàn)商家的良心和責(zé)任。格力紅四月是廣大消費(fèi)者用人民幣為格力投上的贊成票，我們不能辜負(fù)這沉甸甸的信任。

段秀峰：我一直有一個觀點(diǎn)，未來家電市場的機(jī)會不在線下也不在線上。線上線下都只是個通道，品牌只是一個敲門磚，商品只是一張通行證。未來的大市場一定是在消費(fèi)者的家里。你把消費(fèi)者所有的家電問題都承擔(dān)下來，幫其解決，這才是一個真正的、巨大的、永遠(yuǎn)做不完的、而且有意義有價值的未來大市場。一句話，你把消費(fèi)者照顧得幸福無比、心情愉悅，離開你，他的生活質(zhì)量就要下降。誰能做到這一點(diǎn)，誰就是未來家電市場的贏家。這才是未來的大市場，真正的新經(jīng)濟(jì)。當(dāng)然真正做起來會很累，比單純地賺差價要難得多。

段秀峰：三句話。第一，只有格力市場好，大家才能真的好；第二，只有讀懂格力的人才能做好格力；第三，時間是最好的老師。

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