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本文摘抄自微信公眾號(hào)文章“戚金興年度講話實(shí)錄：不要舍近取遠(yuǎn)，不要做心中沒底的事”： 網(wǎng)頁鏈接

一、濱江的經(jīng)營思路：沒有舍近取遠(yuǎn)

我自己有一個(gè)體會(huì)，所有的思維形式和經(jīng)營形式，沒有舍近取遠(yuǎn)。這個(gè)舍近取遠(yuǎn)不是狹義的，而是廣義的。

比方說區(qū)域。同樣在杭州，中心區(qū)域近但是利潤低一點(diǎn)，我寧可選這些，利潤低一點(diǎn)可是去化速度快一點(diǎn)；外圍遠(yuǎn)但是利潤率高，同比下我寧可舍棄，因?yàn)椴淮_定性比較大。這是區(qū)域上沒有舍近取遠(yuǎn)。

(資料圖片)

比方說資金。在過去那么多年，無論是商票還是所有的前融，特別是美元債，所有的銀行都做我工作，美元債又便宜又方便又拿得多，為什么濱江都不做？

我說我在杭州、在浙江、在國內(nèi)，資金都還有富余，為什么要舍近取遠(yuǎn)、做我心中沒底的事？看看利息不高，實(shí)際上渠道費(fèi)一加，評(píng)估費(fèi)一加，也不低，還要專門增加很多人員。

過去幾年還有很多人勸我，因?yàn)槿嗣駧旁谠鲋担磕耆嗣駧艥q5-10個(gè)百分點(diǎn)，資金不是白拿拿的呀。我說啊，不會(huì)一直有那么好的事情，你看今年不就不行了嘛，今年美元最高漲了20%。

比方說做產(chǎn)業(yè)，不做自己不熟悉的行業(yè)。這些都是濱江在經(jīng)營思路上，還能夠堅(jiān)守的一些行為。

總結(jié)下來就是，城市中心有得拿，就不到外圍拿；杭州有的，盡量少到浙江拿；浙江有的，盡量少到長三角；長三角有的，就盡量不到全國拿。這樣會(huì)讓你的半徑、你的優(yōu)勢充分得到體現(xiàn)。

這是我自己在經(jīng)營上的總結(jié)，所有的行為思想不要舍近取遠(yuǎn)。

還有一條，是把自己搞清楚，到底優(yōu)勢在哪里。

剛剛我說了，戰(zhàn)略上品牌是全國性的，但戰(zhàn)術(shù)上就是浙江品牌、杭州品牌。品牌的優(yōu)勢在哪里，產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，我們就多做重點(diǎn)。比如商業(yè)寫字樓謹(jǐn)慎少做，同樣住宅，我們可能精品的、高檔的多做，這些都是搞清楚自己優(yōu)勢在哪里、不足在哪里。

不足的地方，通過學(xué)習(xí)或者彼此合作，都可以來彌補(bǔ)，同時(shí)淋漓盡致地展示和發(fā)揮優(yōu)勢。把自己搞清楚了，無論是團(tuán)隊(duì)面還是產(chǎn)品面，或是經(jīng)營面，才能形成有優(yōu)勢的戰(zhàn)斗力。還要搞清楚的是，濱江的機(jī)會(huì)到底在哪里。今年很多人在質(zhì)疑，為什么每次拿地都拿那么多，為什么人家都不動(dòng)手，你還在不斷地發(fā)展？

我去年年底就告誡自己、告誡團(tuán)隊(duì)，我們不僅僅是在從事房地產(chǎn)的路上，我們是在紅軍的長征路上。每一天，都會(huì)遇到不可知不可控的事情，只有提高自己的戰(zhàn)斗力，提高自己的駕馭能力，才是解決一切問題的任何辦法。

很多人認(rèn)為我們現(xiàn)在還很猛，但實(shí)際上這是戰(zhàn)略上的一種選擇。

我跟自己和團(tuán)隊(duì)經(jīng)常打一個(gè)比方，也就是阿拉斯加棕熊。冬天快要來臨的時(shí)候，棕熊們可能采取兩種辦法——

一種辦法，棕熊感覺到天氣即將有點(diǎn)寒冷，就早早進(jìn)洞。早早進(jìn)洞的最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？當(dāng)下非常安全。但是有不確定性，萬一這一年的冬天特別長，萬一這一年的冬天特別冷，已經(jīng)儲(chǔ)備的那些脂肪厚度和總量，到底能不能抵御特別長、特別冷的冬天？有可能現(xiàn)在是安全的，但今后有可能會(huì)凍個(gè)半死，也有可能會(huì)餓個(gè)半死。

另一類棕熊是這樣的，感知到冬天雖然要來了，但還有點(diǎn)時(shí)間差，現(xiàn)在還有少量回流的魚，利用這個(gè)時(shí)間差再吃他一把，讓自己的脂肪再增厚一些、增多一些，萬一有不確定的長期低溫，起碼日子比人家好過。

我們都有感知，比如杭州，去年年底的時(shí)候，主城區(qū)銷售都不錯(cuò)，但到今年下半年是大部分主城區(qū)銷售不錯(cuò)，到了明年，有可能明年是小部分主城區(qū)不錯(cuò)，再過幾年可能就是主城區(qū)中的核心板塊核心樓盤銷售還不錯(cuò)。

我們?cè)瓉矸浅?dān)心兩件事，一件是杭州之外的那些城市，價(jià)格踩踏式下降，今年沒有發(fā)生；另一件是疫情，萬一杭州也像上海一樣封控幾個(gè)月，那么濱江這個(gè)大本營影響會(huì)很大，也沒發(fā)生。今年總體就是全部放開時(shí)影響了十來天，還算不錯(cuò)，所以總體還可以。

二、運(yùn)氣不錯(cuò)

這幾年，在濱江人的努力下，在社會(huì)各界的支持下，運(yùn)氣還不錯(cuò)。

說心里話，今年杭州之外的銷售真的不盡人意。

而且我們涉及的城市，可以說在全國來講都是經(jīng)濟(jì)最前沿、房地產(chǎn)最穩(wěn)定的。浙江我們只有三個(gè)地級(jí)市沒有項(xiàng)目——紹興舟山和衢州，其它7個(gè)城市都有項(xiàng)目，再加上省外的上海南京蘇州南通以及深圳廣州，我們這13個(gè)外拓城市質(zhì)素都不錯(cuò)，更何況我們?cè)诔鞘兄械匿N售算是比較好的，都跟目標(biāo)差距很大，可想市場有多嚴(yán)峻。

運(yùn)氣好在哪里？

好在幾個(gè)方面。一塊是我們能夠淋漓盡致地展現(xiàn)優(yōu)勢，特別是在杭州核心板塊，限地價(jià)、限房價(jià)之下，濱江人的能力能夠充分發(fā)揮。另一塊是亞運(yùn)會(huì)推遲了，杭州這座城市的熱度也延長了。

我不說其他基本面，很多人說杭州經(jīng)濟(jì)也開始增量減弱，對(duì)于杭州來說經(jīng)濟(jì)增量是減弱，但杭州在全國還是遙遙領(lǐng)先；很多人說杭州的人口增量也在同步減少，但放在全國還是數(shù)一數(shù)二。所以這些都是濱江的運(yùn)氣。

三、明年濱江集團(tuán)的工作目標(biāo)：做整個(gè)中國的1%

從大的情況看，現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)的環(huán)境、金融政策，利好不少，但我還是認(rèn)為，未來的市場形勢非常嚴(yán)峻，不容樂觀。

我告誡自己和我們團(tuán)隊(duì)，在這條紅軍長征路上，今年有可能大家已經(jīng)感覺到壓力很重了，的確，有可能過去幾年里，今年是壓力最重的；但展望未來，可能今年日子最好。

所以我們一定要有這樣的意識(shí)，因?yàn)殡S著時(shí)間的推移，城市化的進(jìn)展程度不一樣了，同樣的政策放在20年前、10年前，立竿見影，但是現(xiàn)在政策有效性已經(jīng)沒那么強(qiáng)了。再加上老百姓的信心不足，多方面原因綜合之下，未來行業(yè)發(fā)展不容樂觀。

那么，如何保持？

首先，要繼續(xù)在優(yōu)勢城市、優(yōu)勢城市中的優(yōu)勢地段、做企業(yè)發(fā)展過程中已經(jīng)形成「拳頭」的優(yōu)勢產(chǎn)品。比如優(yōu)勢產(chǎn)品中的核心優(yōu)勢，就是我們的高檔項(xiàng)目。這幾種優(yōu)勢，我們要繼續(xù)保持，高質(zhì)量并且穩(wěn)健的發(fā)展。

從規(guī)模上，我們每年基本篤定的銷售目標(biāo)，接下來要轉(zhuǎn)到另外一個(gè)角度。今年我們的銷售額占整個(gè)中國銷售額的1%以上，那明年我們的目標(biāo)是否以這樣的數(shù)字來衡量？就是達(dá)到1%以上。

如果中國的總銷售額是13萬億，我們就達(dá)到1300億以上；如果明年形勢好，15萬億，我們就是1500億，以這個(gè)量來衡量企業(yè)的規(guī)模。采用大海里浮標(biāo)式的方法，海水上漲，我們也上漲，海水下降，我們隨之下降。我們的規(guī)模，要從原來單純的規(guī)模指標(biāo)，到一定的浮動(dòng)指標(biāo)。

今年我們的土地儲(chǔ)備量是374.1億，明年的目標(biāo)，是繼續(xù)下調(diào)。根據(jù)今年的現(xiàn)金回籠，比例要調(diào)整到50%以內(nèi)，適當(dāng)再穩(wěn)健一點(diǎn)，金額控制在300億以內(nèi)；也就是銷地比，控制在50%以內(nèi)。

明年的融資，要控制在今年的份額之內(nèi)，今年是470億。我們?cè)?015年年底的時(shí)候，融資只有38億，7年間漲了11倍，明年開始控制。特別是近三年，我們自己的用詞上，去年叫緊張，今年叫比較緊張，明年叫緊湊。

從資本的角度看，我們?nèi)ツ晔蔷o運(yùn)營，今年是緊平衡。到現(xiàn)在為止，我們?nèi)龡l線都是綠的。明年要比今年更寬松一點(diǎn)，叫穩(wěn)平衡。所以接下來這三年，穩(wěn)平衡會(huì)長期化、持續(xù)化。

同時(shí)要降低直接融資的比例。現(xiàn)在所有開發(fā)企業(yè)，第一出問題的就是商票和前融，我們這塊是沒有的；另一個(gè)出問題是他們直接融資的比例太高了。

所謂的直接融資就是公司債、中票和短融，我們?cè)谶^去幾年中，直接融資最高的比例也不超過40%。因?yàn)橹苯尤谫Y比較剛性，特別在銷售比較緊張的情況下，剛性兌付是不給你拖延時(shí)間的，而銀行貸款是有緩沖期的。

我們的直接融資，去年是30%幾，今年降到了20%幾，明年要控制在20%以內(nèi)。假設(shè)明年總貸款仍是470億，直接融資則要控制在94億以下，這樣剛性兌付的能力就會(huì)大大提高。

當(dāng)然還要繼續(xù)降低融資貸款的利息。我們?cè)诮衲?.6%的基礎(chǔ)之上，還想繼續(xù)努力下行，確保再下行0.1%，爭取下行0.2%，確保在4.5%以內(nèi)。

$濱江集團(tuán)(SZ002244)$ $萬科A(SZ000002)$$保利發(fā)展(SH600048)$

關(guān)鍵詞： 舍近取遠(yuǎn) 濱江集團(tuán) 這些都是