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河北醫(yī)保局牽頭開展三明聯(lián)盟醫(yī)用耗材集中帶量采購，12月16日發(fā)布的采購文件向社會公開征求意見。這也意味著此次ok鏡正式進(jìn)入集采實(shí)質(zhì)推進(jìn)階段。以下對關(guān)注的采購文件的具體內(nèi)容做整理分析。

1.采購主體：聯(lián)盟地區(qū)所有開展ok鏡驗(yàn)配的公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)和軍隊(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)均應(yīng)參加，醫(yī)保定點(diǎn)社會辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)按照定點(diǎn)協(xié)議管理的要求參加，鼓勵其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)主動參加。

【資料圖】

2.采購周期：本次集中帶量采購以執(zhí)行日起，2年為一個采購周期。

3.產(chǎn)品要求：近視控制范圍為0.00D至-6.00D之間、散光控制范圍為0.00D至3.50D之間。首次配鏡須包含吸棒、鏡片收納盒。

分析：這次給出的產(chǎn)品范圍符合集采嘗試，現(xiàn)在上市獲批的產(chǎn)品都可以參與。

4.報價要求：

a.本次集中帶量采購申報企業(yè)以產(chǎn)品系統(tǒng)申報價格。產(chǎn)品系統(tǒng)由“標(biāo)準(zhǔn)片”和“環(huán)曲片”各1片組成，每家申報企業(yè)不區(qū)分材質(zhì)和規(guī)格型號僅允許申報一組產(chǎn)品系統(tǒng)價格。申報企業(yè)的報價中須包含首次配鏡時贈送的吸棒、鏡片收納盒的價格。醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用的驗(yàn)配工具費(fèi)用、試戴鏡片費(fèi)用等由醫(yī)療機(jī)構(gòu)承擔(dān)。

分析：每個品牌基本都有低中高端產(chǎn)品且差價大，本次申報只能一組價格不是很合理。綜合低價作為入選指標(biāo)大概率選基礎(chǔ)產(chǎn)品申報。但是現(xiàn)在市場主流都是中高端，后續(xù)應(yīng)該會有細(xì)則補(bǔ)充。

驗(yàn)配工具和試戴片過往在量大有議價能力的公立醫(yī)院是有贈送的，此次統(tǒng)一劃分醫(yī)療機(jī)構(gòu)承擔(dān)。

b.企業(yè)申報的單片“標(biāo)準(zhǔn)片”和“環(huán)曲片”申報價格須不高于2021年1月1日以來該企業(yè)所有“標(biāo)準(zhǔn)片”和“環(huán)曲片”產(chǎn)品在全國最低有效采購（交易）價格。

分析：公立醫(yī)院的交易價格是按照產(chǎn)品市場價給予折扣百分比得出。理解如下圖。

c.企業(yè)申報的價格須包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、保險、運(yùn)輸、配送、檢測、稅費(fèi)、驗(yàn)收、售后服務(wù)、伴隨服務(wù)等一切費(fèi)用。中選產(chǎn)品集中帶量采購前免費(fèi)提供的配套工具，本次集中帶量采購中選后須繼續(xù)免費(fèi)提供。

分析：這里是最復(fù)雜也是報價不確定性的部分。便于理解舉個例子。廠家（產(chǎn)品價格A）,廠家/代理（經(jīng)銷）（提供配套服務(wù)價格B，物流，倉儲，培訓(xùn)，技術(shù)支持，售后等），醫(yī)院（驗(yàn)配復(fù)查價格C）。目前參與談判的價格就是A+B。

民營醫(yī)院的市場價格包含了A+B+C，而公立醫(yī)院會以市場價格銷售并且額外收取診療費(fèi)用。所以一般公立醫(yī)院配鏡會更貴。我認(rèn)為和種植牙類似，公立醫(yī)院全部收費(fèi)要向民營看齊。

為什么說復(fù)雜呢，以下兩圖可以看到一年幾千片的醫(yī)院和一年百來片的醫(yī)院對配套服務(wù)的要求的差別。

再加上醫(yī)院還有項(xiàng)目外包合作，自營等方式，提出的要求不盡相同。所以競價絕對不是純低價就完事，而是要做出綜合考量給出合適的價格。新品牌還真沒太多實(shí)力。

這里也確切驗(yàn)證了ok鏡的銷售無法做到技耗完全分離。意味著現(xiàn)有市場模式不會大改，只是進(jìn)一步明確責(zé)任。通過聯(lián)盟方式降低總體費(fèi)用。

不出意外“量大的醫(yī)院關(guān)于要求配備駐點(diǎn)人員”只利好一家公司的言論會出現(xiàn)。明明可以雙贏，具體如下圖三明聯(lián)盟醫(yī)院的范圍已經(jīng)覆蓋全國。在公立醫(yī)院主流銷售的進(jìn)口品牌依靠代理（經(jīng)銷）提供駐點(diǎn)人員。歐普21年經(jīng)銷收入亦達(dá)到直銷收入的一半以上，單從折扣率上也有體現(xiàn)，安徽醫(yī)院折扣率能比河北醫(yī)院低10%+。所以優(yōu)質(zhì)的代理（經(jīng)銷）商是必不可少的，模式?jīng)]有優(yōu)劣之分更關(guān)乎規(guī)模經(jīng)濟(jì)與否。另外我上次說愛博的全國星火計(jì)劃影響超乎想象的理由就在這，兩手都抓是正確的選擇。事物是動態(tài)發(fā)展的，千萬不要一錘一釘。

對于消息出來次日波動大的三家，這次征求稿出來都有各自的利好。

5.企業(yè)分組：根據(jù)角膜塑形用硬性透氣接觸鏡（夜戴型）產(chǎn)品情況，本次集中帶量采購不再區(qū)分競價組。

6.擬中選規(guī)則：

A.產(chǎn)品排名：

a.按產(chǎn)品系統(tǒng)的競價價格由低到高的順序確定排名，競價價格最低的為第一名，次低的為第二名，以此類推。

b.當(dāng)出現(xiàn)競價價格相同的情況，以需求量多的優(yōu)先。

分析：需求量作為指標(biāo)之一也更偏向市場已有成熟品牌。

c.產(chǎn)品系統(tǒng)競價價格=單片“標(biāo)準(zhǔn)片”申報價格×40%＋單片“環(huán)曲片”申報價格×60%

分析：這次集采沒有做額外限價要求，只是按照標(biāo)準(zhǔn)片和環(huán)曲片的報價比例相加算出競價價格。再次體現(xiàn)對價格的降幅預(yù)期溫和。

B.擬中選規(guī)則：

企業(yè)中選率最高70%。最多擬中選企業(yè)數(shù)量依據(jù)產(chǎn)品系統(tǒng)符合申報要求企業(yè)數(shù)量確定，并四舍五入保留整數(shù)。

分析：沒有分組，入選率還可以。目前獲批證書16張，了解的可以具體分析算算入圍幾率。

7.約定采購量分配：

醫(yī)療機(jī)構(gòu)按照采購文件的規(guī)定，分配給第一名中選企業(yè)10%的約定采購量。剩余約定采購量按照以下規(guī)則分配：

a.醫(yī)療機(jī)構(gòu)報量產(chǎn)品若在中選范圍，剩余采購量可分配給本醫(yī)療機(jī)構(gòu)報量產(chǎn)品，也可分配給比報量產(chǎn)品排名靠前的中選產(chǎn)品。

b.如醫(yī)療機(jī)構(gòu)報量產(chǎn)品未在中選范圍，醫(yī)療機(jī)構(gòu)一般要選擇排名靠前的中選產(chǎn)品。

c.參與本次集中帶量采購的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，在完成約定采購量后，一般要繼續(xù)使用該中選產(chǎn)品，也可選擇比該中選產(chǎn)品排名靠前的其他中選產(chǎn)品。

分析：重要部分來了，本次第一名的約定采購量沒看錯，是10%。如果看懂前文就知道雖然按價格由低到高來排名但是最后能完整提供產(chǎn)品加服務(wù)，以及醫(yī)院已有使用習(xí)慣需求的品牌權(quán)重會更大。這也是一個沒有動力讓廠家去殺價的量。

90%的剩余采購量，基本可以確定只要本次中選就有院內(nèi)競爭資格了，具體份額未來憑各家本事，這也是綜合能力的迭代。中文博大精深，一般的字眼也給了其他情況留了一些遐想。

8.總結(jié)：

如果關(guān)注ok鏡，就應(yīng)該了解孩子的佩戴感受和醫(yī)生的偏好更重要，唯最低價格論在供給端和需求端都不是萬能的。

總的來說這次的規(guī)則既保證了總價降價，也保證了大部分企業(yè)只要入選就有機(jī)會而不必價格搏殺。隨著征求稿開始，距離落地也就是23年上半年的事情。

$愛博醫(yī)療(SH688050)$ $歐普康視(SZ300595)$ $愛爾眼科(SZ300015)$

關(guān)鍵詞： 醫(yī)療機(jī)構(gòu) 公立醫(yī)院 市場價格