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【關(guān)于OK鏡集采那些事】

(資料圖)

1、$歐普康視(SZ300595)$ 報價是標(biāo)準(zhǔn)片1760x40%+環(huán)曲片2260x60%這個報價大約相當(dāng)于目前夢戴維市場均價5.5折，和之前歐普給醫(yī)院的批發(fā)價基本一致（歐普把給供應(yīng)給醫(yī)院的OK鏡算為直銷，直銷的耗材和醫(yī)療服務(wù)費(fèi)分開計算）。其他品牌因?yàn)闆]有直銷，經(jīng)銷商（代理）和廠商利益不一致，所以不是它們不想報低價，而是代理們?yōu)榱司S護(hù)全國其他地方價格體系不支持廠商報低價。典型的如歐幾里得，一片標(biāo)準(zhǔn)片報價5400和市場價價格完全一致，擺明了就是不想中標(biāo)，報個價給醫(yī)院玩玩（同時也讓其他地區(qū)的經(jīng)銷商安心，表明自己絕不“”降價”的立場），凸顯自己“高端產(chǎn)品”的定位。特別有意思是亨泰和愛博報價幾乎一致（只相差10塊錢），但是二者市場價可相差巨大，亨泰市場價和歐普基本一致，愛博報價是市場價打了五折。亨泰大中華區(qū)代理商是$昊海生科(SH688366)$ ，之前和$愛博醫(yī)療(SH688050)$ 有專利糾紛，按理說二者是競爭對手絕非合作伙伴，現(xiàn)在報價一致，難道相互了解對方底牌？還是說這兩個牌子的OK鏡本來就是一樣的（昊海新推出的自研OK鏡用的是亨泰技術(shù)，結(jié)果卻和愛博打起了專利官司，細(xì)思極恐），二者沒有什么區(qū)別。

2、這次集采報量的醫(yī)院在西部，全部都是新增的潛力市場。競標(biāo)首先考慮的不是有沒有量，而能和醫(yī)院建立起合作關(guān)系。能夠中標(biāo)比以什么價中標(biāo)重要得多。

3、如果不是兩年前歐普康視果斷轉(zhuǎn)型，建設(shè)自營視光中心，這次競標(biāo)報價就不會那么順利，其他品牌因?yàn)闆]有直營，要考慮其他地區(qū)經(jīng)銷商利益，所以無法正常報價，尤其是歐幾里得為代表的洋品牌，報這些價格基本等于退出集采競標(biāo)。歐普康視的價格體系沒有亂，這個在兩年前就調(diào)整了。以后歐普這個集采報價應(yīng)該就是全國統(tǒng)一的批發(fā)價。

4、這次集采報價結(jié)果說明歐普很可能是三明集采唯一的贏家，更大膽一點(diǎn)猜想，明年全國鋪開集采，OK鏡定價體系和市場格局會發(fā)生巨大變化。

5、（愛博為啥不降價競爭？）原本愛博給經(jīng)銷商的批發(fā)價就是只有市場價的1.5折，其實(shí)愛博有降價空間，只不過其他地區(qū)經(jīng)銷商的經(jīng)銷商不允許愛博這么玩，因?yàn)閻鄄┰诟鞯囟▋r體系亂得很，市場完全由經(jīng)銷商定價，這個品牌實(shí)際上并不“高端”，很多民營醫(yī)院都是按市場價8折或者8.5折“優(yōu)惠”配鏡的，如果這次公立醫(yī)院5折配鏡，經(jīng)銷商還不撕了和愛博合作的協(xié)議？

愛博的經(jīng)銷商太多，太雜，而且還是分級經(jīng)銷（每一層級經(jīng)銷商都要加價銷售），這是造成愛博出廠價和市場價差距這么大的原因。你看亨泰（昊海生科），這次報價就掌握了愛博的底牌（壓著愛博的報價低10塊錢報價），為什么愛博的底牌被人知道？還不是因?yàn)閻鄄┑慕?jīng)銷商同時也是亨泰的經(jīng)銷商，并且和亨泰關(guān)系更緊密，所以把愛博給出賣了。你想這樣被渠道要挾，玩弄于股掌之間企業(yè)哪有底氣去競標(biāo)拼價格呢？

6、（競標(biāo)出結(jié)果了嗎？）只是出了報價結(jié)果，不過其他品牌報價歐普差距太大，幾乎不可能中標(biāo)，所以中標(biāo)結(jié)果也呼之欲出了。

7、（歐普為啥報那么低的價格？）正常報價，哪低了，和去年給醫(yī)院的價格基本一致。（夢戴維給醫(yī)院批發(fā)價算成直銷，按市價5.5折報價）。

8、這次集采量大量小不是關(guān)鍵看點(diǎn)，關(guān)鍵看點(diǎn)是價格透明了。歐普康視是這么多OK鏡品牌里面唯一有底氣全國統(tǒng)一一個報價的廠商。

9、投資家網(wǎng)：據(jù)了解，公司布局了近視防控領(lǐng)域，即OK鏡（角膜塑形鏡）項(xiàng)目，OK鏡的價格一直以來居高不下，且更換頻率高。去年OK鏡集采的消息引發(fā)市場震蕩，這對希瑪有什么影響？李肖婷：目前來看還不是太明顯，近視市場的產(chǎn)業(yè)鏈本身是非常完善的，OK鏡包括離焦眼鏡，這些產(chǎn)品都是可以幫助青少年控制近視。目前來自集采的政策雖然還沒有落地，但是大體的方向還是比較明確的，其實(shí)OK鏡不是一個單純的產(chǎn)品項(xiàng)目，它更多的是借助于OK鏡能夠產(chǎn)生離焦的效果，幫助到青少年他們的近視防控做得更好，它更類似于是醫(yī)療服務(wù)的項(xiàng)目，但它所用的工具有 OK鏡或者是離焦眼鏡，那么整體的發(fā)展上，我相信國家的集采也是希望能夠讓更多的客戶在近視防控上的成本能夠得到更好的控制。那么其實(shí)本身對于OK鏡的整個項(xiàng)目來說，鏡片只是其中一個硬件產(chǎn)品，它有一定的成本，還有更多的是醫(yī)療服務(wù)成本，它是一個整體。如果未來OK鏡集采帶來價格下調(diào)，作為醫(yī)院，短期的營業(yè)收入和利潤空間可能會產(chǎn)生一些波動。但從長遠(yuǎn)來看，整體會帶來好處，未來的市場發(fā)展將更加規(guī)范，也會獲得更多消費(fèi)者的青睞，從而提高產(chǎn)品的滲透率。--------看看專業(yè)人士怎么介紹OK鏡的：對（OK鏡）整個項(xiàng)目來說，鏡片只是其中一個硬件產(chǎn)品，它有一定的成本，還有更多的是醫(yī)療服務(wù)成本，它是一個整體。

10、（為啥不是多家中標(biāo)？）你是院長敢加一倍甚至三倍價格給關(guān)系企業(yè)發(fā)標(biāo)嗎？

公立醫(yī)院考核內(nèi)容里面有“使用集采耗材比例”和“歷年醫(yī)用耗材價格調(diào)整監(jiān)控”這兩條，集采或者陽光招標(biāo)采購數(shù)據(jù)記錄進(jìn)醫(yī)保信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)被監(jiān)管部門嚴(yán)格監(jiān)控。尤其是公立醫(yī)院的耗材采購，違規(guī)操作要秋后算賬的。

11、（不參加集采可以不降價嗎？）參考種植牙，集采過后很多公立醫(yī)院可選擇的種植牙品種減少了。公立醫(yī)院的價格體系都是公開的，而且集采背景下，渠道（醫(yī)院）永遠(yuǎn)都是強(qiáng)勢方，你不想降價，對不起，我們終止合作關(guān)系。

12、歐普康視5月08日在投資者關(guān)系平臺上答復(fù)了投資者關(guān)心的問題。

投資者：您好，請問河北省牽頭三明聯(lián)盟開展的角膜塑形鏡報價是B端經(jīng)銷商的價格，還是C端終端消費(fèi)者價格？謝謝。

歐普康視董秘：當(dāng)然是給醫(yī)院的供貨價。

（有一個有趣的事情，如果同樣的問題去問愛博、昊海或者樂普，你猜它們怎么回答？）

投資者：董秘，你好！單片報價包含服務(wù)費(fèi)和檢查費(fèi)用嗎？

歐普康視董秘：您好！根據(jù)招標(biāo)文件，供貨商要提供產(chǎn)品質(zhì)量的售后服務(wù)，報價不包括檢查、配鏡、復(fù)查等服務(wù)。謝謝！

投資者：河北省集采對公司的影響？謝謝。

歐普康視董秘：您好！河北醫(yī)保尚未宣布結(jié)果，暫不便評論。謝謝！

投資者：董秘你好，這次集采報價結(jié)果是如何？

歐普康視董秘：您好！河北醫(yī)保尚未宣布結(jié)果。

13、事件：5月4日昊海生科發(fā)布公告：股東上海湛澤因自身資金需要，計劃以集中競價交易與大宗交易相結(jié)合的方式減持其所持有的公司股份，合計減持?jǐn)?shù)量不超過647.1萬股，減持比例不超過3.78%；

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集采結(jié)果還沒公布就有股東搶跑，有趣的是這個減持主體和大股東還是一致行動人。

同時搶跑的還有何氏眼科

這是預(yù)感到什么有事情要發(fā)生了嗎？

14事件：5月8日眼科標(biāo)的普跌，華廈眼科、普瑞眼科、何氏眼科跌幅最大。

看一下普瑞眼科自己公布的調(diào)研信息

網(wǎng)頁鏈接

屈光業(yè)務(wù)和視光業(yè)務(wù)加起來占了營收67%，和何氏差不多，所以你說今天它下跌和三明公布集采結(jié)果無關(guān)才怪（部分民營醫(yī)院其實(shí)也是OK鏡的代理商或者經(jīng)銷商。公立醫(yī)院OK鏡廠商批發(fā)價格明碼實(shí)價也會影響到民營醫(yī)院的價格體系）。

15、（OK鏡集采開標(biāo)和眼科醫(yī)院有什么關(guān)系？）公立醫(yī)院以后OK鏡掛網(wǎng)采購價格是參考這次集采的定價的，而且基本上是全國統(tǒng)一一個價格。洋品牌廠商不敢報低價應(yīng)標(biāo)的原因就是它們要考慮各地的經(jīng)銷商利益，或者民營醫(yī)院本身就是經(jīng)銷商，維護(hù)好層級分銷價格體系才能靠差價賺錢。比如阿爾法供給愛爾集團(tuán)（總經(jīng)銷）的批發(fā)價是市價1.5折，然后各地愛爾（屬于分銷商）市場報價都不一樣，它們賺的就是分銷差價，最高可以優(yōu)惠8.5折配鏡。

這次集采明碼實(shí)價，實(shí)際上是要打破各個經(jīng)銷商的層級分銷價格體系（盡量減少分銷層級，“不讓中間商賺差價”）。其實(shí)這個也不新鮮，以前東阿阿膠就這么玩，“消費(fèi)醫(yī)療”都是這個玩法，阿膠塊可以囤（沒有保質(zhì)期），可以搞層級分銷，所以QYF在位的時候被經(jīng)銷商脅迫年年漲價，他退休以后又搞不掂接班人（經(jīng)銷商大洗牌），所以被人舉報受賄進(jìn)去喝茶了。。。

16、其實(shí)看報價只有歐普、愛博和阿爾法是拿出誠意的，只不過愛博和阿爾法沒辦法擺平經(jīng)銷商，所以報不了太低的價格。亨泰純粹就是打算惡心愛博一把，因?yàn)槠浯黻缓Ｉ坪蛺鄄┯谐穑@是赤裸裸的向愛博示威（我內(nèi)部有人，知道你的底牌）。

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